芝華仕企業(yè)店把“廠購(gòu)會(huì)”搬上了淘寶直播。兆夏供圖

家居業(yè)借“云復(fù)工”逆勢(shì)破局 直播一星期帶貨4.8億

中新網(wǎng)上海2月25日電 (李秋瑩 李佳佳)家具客單價(jià)高、消費(fèi)頻次低，高度重視體驗(yàn)場(chǎng)景，一度被認(rèn)為與線上運(yùn)營(yíng)天然“八字不合”。但在這個(gè)情況特殊的2月里，家居家裝行業(yè)通過直播自救，成為一匹新零售的黑馬。在門店不能營(yíng)業(yè)的情況下，新顧客仍然可以通過線上光顧，貨物仍然能出倉消毒配送，幫助家居賣場(chǎng)和商戶減輕了疫情帶來的影響。

據(jù)統(tǒng)計(jì)，2月15日至2月21日，居然之家在全國(guó)范圍內(nèi)的232家門店進(jìn)行了4810場(chǎng)淘寶直播，開播時(shí)長(zhǎng)近7000小時(shí)，預(yù)計(jì)帶來4.8億元人民幣的成交額和11萬新客。2月24日，家具品牌芝華仕的企業(yè)店聯(lián)合2000多家線下門店做了一場(chǎng)“廠購(gòu)會(huì)”直播，成交周同比上漲13倍，日環(huán)比上漲470倍。

直播之前，居然之家召集全國(guó)各分公司和門店，用釘釘視頻講授了一堂2小時(shí)的培訓(xùn)課：淘寶直播如何操作、如何給觀眾打招呼和互動(dòng)、挑選哪些商品、如何派發(fā)優(yōu)惠券、在家直播如何塑造直播間氛圍;緊接著，各門店分頭組織商戶及導(dǎo)購(gòu)員學(xué)習(xí)課程。

“3天以后，量立馬起來了。2月4日約有50多家門店開播，到5日60多家，到后面100家……一路往上。”居然之家直播業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人黃舒譯表示，最多的時(shí)候共有232家門店同時(shí)直播。居然之家的工作人員負(fù)責(zé)幫助商戶收集直播時(shí)間、商品安排并設(shè)計(jì)排期，每天傍晚7點(diǎn)是“黃金檔”，得搶著開播。

近一星期，全國(guó)各地陸續(xù)復(fù)工復(fù)產(chǎn)，直播也沒有停下來。“從2月14日開始，我們每天開播的門店數(shù)量基本保持在200個(gè)以上”，黃舒譯說。“一些品牌商戶和導(dǎo)購(gòu)?fù)ㄟ^淘寶直播獲得了實(shí)際的效果，所以在線下復(fù)工之后也愿意繼續(xù)來做直播。店里的自然客流不會(huì)一直占用他們的工作時(shí)間，導(dǎo)購(gòu)有足夠的余力來繼續(xù)直播帶貨。”

“線下蓄水的客戶我們選擇在淘寶直播上爆破。”這句銷售行話來自淘寶芝華仕企業(yè)店的直播負(fù)責(zé)人應(yīng)利娟，意思是那些時(shí)常去店里逛逛，但是還沒有決定要不要買沙發(fā)的客戶，現(xiàn)在會(huì)因?yàn)橹辈ラg里的折扣力度而選擇立刻下單。

不定期地在線下尋找大型場(chǎng)館，聯(lián)合發(fā)起“一站式團(tuán)購(gòu)會(huì)”或者“廠購(gòu)會(huì)”，每個(gè)品牌只賣少數(shù)幾件商品，但提供極有競(jìng)爭(zhēng)力的折扣，吸引消費(fèi)者現(xiàn)場(chǎng)下單是家居品牌的常規(guī)型操作。

2月24日，芝華仕企業(yè)店在直播間里還原了一次這樣的廠購(gòu)會(huì)：紅黃配色的背景板上寫著巨大的折扣數(shù)字，身穿紅色西裝套裙的導(dǎo)購(gòu)小姐用洪亮的聲音介紹：原本2萬多元的沙發(fā)套組，現(xiàn)在只需要12800就可以帶回家，同時(shí)還有滿減優(yōu)惠、贈(zèng)品和抽獎(jiǎng)環(huán)節(jié)。

這次直播“非常線下”。除了自然涌進(jìn)直播間的觀眾，芝華仕企業(yè)店200多名淘寶店員工發(fā)動(dòng)了2000多家線下門店，將6萬多名去過線下門店、表露過購(gòu)買意向但還沒做好購(gòu)買決策的消費(fèi)者，用抖音、微博、社群等方式導(dǎo)入了直播間，這群人顯然有更高的意愿下單。

從2018年至今，芝華仕已經(jīng)做了1000多場(chǎng)直播，就在今年，已經(jīng)有200多位來自芝華仕線下經(jīng)銷商的導(dǎo)購(gòu)員加入了直播大軍。(完)

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